La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa
Para negociar se necesitan 3 elementos. En primer lugar datos, antecedentes, o sea, información. Al lograr que el otro haga o diga algo, que sin nuestra intervención no lo haría, estamos ejerciendo influencia (segundo elemento), que es una de las formas en que se manifiesta el proceso de negociación es el factor tiempo; es muy difícil no estar determinado por plazos. En consecuencia “se trata de analizar la información, el tiempo y el poder a fin de afectar comportamientos, y satisfacer necesidades, con el objetivo que las cosas se hagan tal como uno quiere”
Para alcanzar acuerdos armónicos hay que poner énfasis en los intereses y no en las posiciones Es difícil que las partes que negocian lleguen a un acuerdo satisfactorio si se concentran únicamente en sus posiciones y más aún si estas posiciones son extremas. Cada parte se centrará en lograr que la otra abandone o ceda. Bajo estas circunstancias, si llega a materializarse un acuerdo, lo más probable es que quede mal definido y tenga pocas posibilidades de cumplimiento.
En la medida que las partes logran descubrir sus intereses crean las oportunidades de satisfacer en mejor forma sus aspiraciones y podrán llegar a acuerdos más beneficiosos. En lugar de competencia se sugiere que exista cooperación para alcanzar un acuerdo satisfactorio. Es un ganar/ganar que mediante la generación conjunta de opciones permite construir un acuerdo satisfactorio y posible de cumplir. En el largo plazo permite mantener una relación positiva
Para que sea exitosa requiere el acercamiento entre dos partes opuestas hacia una posición mutuamente aceptable. Debe existir la voluntad para el encuentro y además la disposición, la voluntad para trabajar en procura de un acuerdo que implique concesiones mutuas. Se trata de resolver diferencias personales y/o situaciones concretas, imposibles de lograr sin negociación
La práctica de la mediación requiere cierta preparación previa, aparte de capacidades y aptitudes personales que no son muy comunes. Pero es necesario agregar una serie de competencias personales que van más allá de la profesión.
1. El mediador es un facilitador de acuerdos mutuamente consentidos por las partes.
2. Ser capaz de generar confianza en los participantes.
3. El mediador debe ser capaz de controlar sus emociones y estar dispuesto a que las partes expresen sus sentimientos, por fuertes que ellos sean.
4. Tener una visión ecuánime de la realidad y a su vez, abierta, equilibrada y realista.
Para negociar se necesitan 3 elementos. En primer lugar datos, antecedentes, o sea, información. Al lograr que el otro haga o diga algo, que sin nuestra intervención no lo haría, estamos ejerciendo influencia (segundo elemento), que es una de las formas en que se manifiesta el proceso de negociación es el factor tiempo; es muy difícil no estar determinado por plazos. En consecuencia “se trata de analizar la información, el tiempo y el poder a fin de afectar comportamientos, y satisfacer necesidades, con el objetivo que las cosas se hagan tal como uno quiere”
Para alcanzar acuerdos armónicos hay que poner énfasis en los intereses y no en las posiciones Es difícil que las partes que negocian lleguen a un acuerdo satisfactorio si se concentran únicamente en sus posiciones y más aún si estas posiciones son extremas. Cada parte se centrará en lograr que la otra abandone o ceda. Bajo estas circunstancias, si llega a materializarse un acuerdo, lo más probable es que quede mal definido y tenga pocas posibilidades de cumplimiento.
En la medida que las partes logran descubrir sus intereses crean las oportunidades de satisfacer en mejor forma sus aspiraciones y podrán llegar a acuerdos más beneficiosos. En lugar de competencia se sugiere que exista cooperación para alcanzar un acuerdo satisfactorio. Es un ganar/ganar que mediante la generación conjunta de opciones permite construir un acuerdo satisfactorio y posible de cumplir. En el largo plazo permite mantener una relación positiva
Para que sea exitosa requiere el acercamiento entre dos partes opuestas hacia una posición mutuamente aceptable. Debe existir la voluntad para el encuentro y además la disposición, la voluntad para trabajar en procura de un acuerdo que implique concesiones mutuas. Se trata de resolver diferencias personales y/o situaciones concretas, imposibles de lograr sin negociación
La práctica de la mediación requiere cierta preparación previa, aparte de capacidades y aptitudes personales que no son muy comunes. Pero es necesario agregar una serie de competencias personales que van más allá de la profesión.
1. El mediador es un facilitador de acuerdos mutuamente consentidos por las partes.
2. Ser capaz de generar confianza en los participantes.
3. El mediador debe ser capaz de controlar sus emociones y estar dispuesto a que las partes expresen sus sentimientos, por fuertes que ellos sean.
4. Tener una visión ecuánime de la realidad y a su vez, abierta, equilibrada y realista.
